mstsc.exe微课堂:一步用车王刚《撕开共享经济的“皮囊”看本质》-水帘洞企业孵化器

2017年10月30日 | tags | views 63
微课堂:一步用车王刚《撕开共享经济的“皮囊”看本质》-水帘洞企业孵化器
12月18日,第四象限孵化器、水帘洞孵化器联合河南创业圈社群联盟举办微信线上直播课堂:撕开共享经济的“皮囊”看本质!
嘉宾介绍:

王刚
一步用车品牌运营中心经理、包子堂河南事务所成员
以下是课堂录音及文字实录内容(略有删减)
主持人:各位听众朋友,大家晚上好!今天是12月18日,周一,您现在收听的是由水帘洞孵化器、第四象限孵化器和河南创业圈社群联盟联合主办的微信线上直播课堂,本期我们邀请到一步用车品牌运营中心总经理、包子堂河南事务所成员王刚王总,为大家带来《撕开共享经济的“皮囊”看本质》主题分享。
嘉宾:各位群友,大家好!我是来自一步用车的王刚,非常荣幸今天能与大家在群里沟通,一起聊聊共享经济这件事情。这个分享送给每一位在异乡打拼的追梦人!
说起共享经济,大家已经不陌生了!大街上随处可以看到的共享单车,放在宾馆里的共享充电宝,郑州大街小巷随时能看到的UU跑腿的跑男,还有我们遍布郑州的共享汽车一步用车。从时间序列上来说,2016年应该是共享经济元年,2017年迎来了共享经济的大爆发。
我先把本次分享的逻辑给大家讲一下,首先我会谈对共享经济的四个认知。其次与大家一起聊一聊一步用车如何快速成为郑州共享经济代表背后的逻辑,也就是一部用车“赢”的道理,总结起来就是四个连接和五个步骤,最后与大家互动畅聊。
共享经济四个认知
第一个认知:共享经济是一种形式,而不是本质。
不要把共享当做一个最重要的概念,共享大都是在私有情况下,把富有的东西以共享的方式共享出去,来赚到钱,这是共享经济的方式。没有人愿意把自己的资产免费给别人共享,是吧?只是因为他是富裕的东西,想让它变现。
共享是一种形式,而不是本质,本质是共赢,所以我们就知道了曾小金,共享只是一种经济的形势,所以每个人他都会有,尤其是在物质太多的情况下,他希望把物品有偿地让第二个人使用氰水母,这样的话,物品使用者会产生一种节约!
第二个认知:通过管理手段消除上一个使用者使用痕迹,才是共享使用的关键。
共享其实一直都有,比如酒店、公路、图书馆、饭店等等。饭店的碗筷碟盘都是共享的,不可能是一次性的!但是他们能够共享的关键是能够用一套管理方法,把前一位使用者留下的使用痕迹去掉,让下一个使用者没有感觉到东西是被使用过的,是干净的末世谈。
所以共享这个事情要害是存在的,要害就是你能否通过一系列的管理方法,把上一个使用者的痕迹去掉。别人用过的牙刷,你说能共享吗?朱自清就讲过“书、牙刷、老婆不借!”牙刷和老婆那是肯定是可以理解的!书呢?中国人有一个毛病,中国人窃书不算偷,你把书借给别人彭壮壮,他不还,他心安理得!还有一个案例,就是我孩子不到三岁,有一次他要吃巧克力,他让我把那个巧克力撕开,撕开了以后我就咬了一口,他就立马翻脸说“我不吃别人吃过的东西”。但是孩子他又舍不得扔,他就用纸一遍一遍的擦它,“我一定要把你的口水擦掉”。
所以能否通过一套管理方法,把上一个使用者的使用痕迹去掉,至关重要。去年大家热议的国民照妖镜的话题,也是因为没有管理好上一个使用者留下的痕迹,而遭到了下一位使用者的吐槽!
第三个认知:共享经济可否持续发展,看其是否是经济的行为,也就是说是否性价比高、实惠。
共享本质是使用而不占有,是所有权和使用权的分割。所有权的出让方的目的是通过共享方式来获利,使用者是想通过共享的方式降低自己的使用成本。同时大家对待共享是在乎使用痕迹的,但是这就出现一个问题,就是加入管理手段消除痕迹之后,你会发现,有些公司在加入管理手段之前是盈利的梁佩玲老公,算算是可以赚钱的。但是要把管理环节放进去的时候,他可能不会挣钱。
于是,有些共享经济项目就变成了炒作资本市场的概念。那么共享也就变成了一个灾难淘宝权微博,比如说近期倒闭的悟空单车、三维拜客、丁丁单车等等。
第四个认知:共享项目火起来,是基于移动互联网的发展大爆炸!
本来信息是不通的,我的车子什么时候有空什么时候用,没法告诉别人,别人也不知道。周开开中间没有办法进行信息的交互,所以它变得不经济了。现在我有一个网站有一个APP,大家可以把这个东西放到平台上,中间有个个人或者信息终端的汇总,你就可以在手机上看到空置的车辆,你就可以租用。
共享项目火起来,是基于移动互联网的发展大爆炸!智能手机终端的普及,超级连接器的诞生,尤其是微信这个超级连接器的诞生。
那么共享经济项目能否持续的成长,需要看几个方面:第一方面是你这个项目撮合了哪一类人与哪一类人的需求,而且这种需求能否发生在你的项目当中去。第二个就是能否利用移动互联网快速扩大你的用户量,同时把管理环节变得高效和迅速。第三就是通过用户量的大幅提升,能否建立降低你的边际成本,提升你的边际效益。
一步用车“赢”的道理
所谓外行人看热闹,内行人看门道!看一个企业的厉害之处,要弄清楚企业已经背后的逻辑和道理。所以看得见的东西叫模式,看不见的东西,叫范式!
那么一步用车赢背后的逻辑和道理到底是什么呢?我们总结了起来有以下几个方面,一个是做好四个链接,让企业员工、客户、合作者之间结成一体化的关系体系。二是做好五个步骤,牢牢的让市场需求发生在我们的项目中来,而不是发生在竞争对手提供的服务上章丽厚身价,同时也算是创业公司的用户与收入增长的密集,我们简称黑客增长理论。
四个连接
信任关系的建立,有句话是这样说的:一起上过山,一起下过乡,一起扛过枪。有了这样的共同经历之后,你们成了朋友银城空吾,成了好哥们儿、好闺蜜!一部用车也是这样做的,我们必须通过一件又一件的事情,用互联网的手段让我们与用户共同去经历,从而建立建立信任关系,其实我们也是在打造我们自己的一部用车的品牌。品牌这个事情说破了天,其实也是企业与用户之间建立信任关系!

我们与客户建立一件又一件的事情是这样的,这个事可以是产品的开发活动(产品连接),也可以是产品的使用过程当中,也可以是一次又一次有趣的活动(营销连接),甚至共同开启一项事业(金融连接),但是这些必须建立在与用户直接建立连接到互联网技术链接的基础上(技术连接)。
我们的具体做法是这样的,在开始推广一步用车平台的时候,我们并没有着急去大范围的去做广告打市场,而是拿出来一百辆我们的新能源纯电动汽车,通过将近三个月的时间,让我们的用户做体验活动,通过常态化的试驾、体验等方式,让用户对产品有了直观的认知。
同时我们建立微信个人号的矩阵,微信公众号的矩阵,首席体验官微信群的矩阵,APP升级建议的矩阵,还有一部用车套功群矩阵,也就是说帮我们充电的这些好友,以及微博、搜狐、百家号等等MP平台,通过技术连接与用户建立双向沟通的桥梁。
那么用户与我们线上守望相助了,线下能否处于出入相友?我们在努力发展线上平台和线上互动的时候,也是非常注重和客户进行线下的沟通。例如组织一个线首席体验官的群集体到我们公司参观,组织群里共同爱好跑步的小伙伴一起夜跑。我们征集父亲节活动的故事,七夕节爱情故事,还有21天早起打卡,包括我们的年会的节目的征集等等。
在与用户建立信任关系的时候刘婉荟,我们用到了一个理论:就是外部营销管理化,内部管理营销化。mstsc.exe
这个怎么理解这句话?我先讲一下外部管理营销化。因为单个用户是分散的,所以我们需要通过技术链接、产品链接和感情链接,把用户通过兴趣爱好群归集起来,形成规定的动作,让用户有归属感。还有一个就是我们在管理我们二级经销商和加盟商的时候,通过入股他们的公司,同时外派渠道维护人员进行训练,来帮助经销商和二级开展业务,把我们的客户通过系列的管理手段来管理起来。这就是所谓的外部营销管理化。
还有一个就是内部管理营销化,是指为了打破企业内部部门墙来做的事情,简单来说就是用流程化来驱动企业内部事物的发展,让整个公司人员明白你是在给谁做贡献,让他明白他的下一道工序是什么,他的下一个客户是什么,让他明白自己做的事情是整个事情流程中的一个环节,要对下一个人员工作的下一个流程人员负责任。
五个步骤
在以上四个链接运作的同时,我们也进行了黑客增长的五个步骤,分别是获取用户、激发活跃、提高留存、增长收入和病毒传播。
刚才在讲我们刚开始做一步用车的时候,拿一百辆做用户体验活动,就是我们获取用户的一种方式。这种方式让我们精准的找到了一步用车的首批种子客户。把用户的画像做好之后,我们通过原先掌握的数据和爬虫软件来做数据,来做了一个用数据借鸡下蛋的事情,减少了获取用户的成本,提高了我们的运营效率。
有了用户之后,需要做的就是如何激发用户的活跃度,提高用户的留存率。这个事情。这两个事情上我们做了AB测试,以及刚才讲的产品链接、技术连接、感情链接,通过APP、微信以及其他新媒体渠道巴伐利亚玫瑰,引导新用户快速上手,并设计唤醒机制,让用户持续使用我们的产品。
通过激发客户的活跃,提高留存我们设计了不同的产品的套餐,让企业发展前期我们用长租的方式带动分时用户的活跃,给常驻用户发一些分时体验券,给分时用户发长租的租车抵用券,同时让体验和使用过的客户,带动我们的新能源电动汽车的销售业务!
接下来我们做的就是病毒传播的这件事情。海底捞都说过,“好火锅自己会说话”,海底捞的张勇张总说“用户进店之前是有期待的,消费过程当中需要有惊喜,消费之后需要有口碑”。比如说下一次你在吃火锅的时候去哪,人家说海底捞吧人家服务挺不错的,或者去巴奴吃也OK,我们把这个努力改进我们的服务雷淑涵,让用户来帮助我们传播我们的服务和产品。

通过分享以上我们做的四个连接和五个黑客增长的步骤,得出以下结论:不能只靠产品、要用营销的温度构建用户关系;要用营销将你和用户连接起来,进而靠此建立关系;不能够只靠产品建立联系,你得有事情发生,这样才能深化与顾客的关系,变成强关系;也不只能靠互联网把用户连接起来,没有营销流动的信息,连接将会是僵尸连接。
彩蛋:创业的模式和范式
在分享的结束,我给大家一个彩蛋,这个刚才群友听到我分享的内容,提到了模式和范式,那么我用鸡蛋产业的案例来让大家清晰认知一下创业的模式和范式。
鸡蛋目前在国内大约有3000到4000亿的产值的行业,相当于五个电影产业,但是没有鸡冰冰这样的明星和鸡蛋兄弟明星公司,一个想做鸡蛋产业的人,做了一个鸡蛋品牌,把公司定位为:打造以鸡蛋为核心的时尚健康鸡蛋连锁品牌,这就是1.0创业产业链的创业方式版本。
做着做着他说我要做一个鸡蛋行业的找钢网,叫找蛋网。定位是什么呢?就是打造以鸡蛋为核心的移动互联网+鸡蛋B2B的公司,整合上面鸡蛋产业所有的厂家、供应商、设备商、采购商,大概做到了年15亿左右的规宋伊娜模。这就是2.0的产业链,创业方式版本。
后来,一个大佬说我要出手,我要重整山河,这个大佬以前做冰箱起家,不知道是不是看了这个包政老师的“营销的本质”这些理论,心想:我以前只关注冰箱,现在我要关注冰箱里的东西,比如鸡蛋,于是大佬发了一个基金,然后找到了品牌商,你想扩展品牌,但是你没钱盖鸡场,我把钱给你,品牌商找到了小型养鸡场,说我把所有养鸡的设备提供给你,不用你花钱,租给你,你养好鸡把鸡蛋给我就行了。
大佬找到了设备,批量定制你的设备,大佬把资金发给银行,说我有中国最大的几家品牌鸡蛋商销售流水汇款,你把基金给我卖了吧,于是银行就把它卖了,目前这个大佬已经是中国鸡蛋行业最盈利的公司,超过所有的养鸡场、卖蛋商和设备商。这个大佬也许你会知道,也就是海尔。你可以百度一下海尔鸡蛋,这就是海尔产业金融供应链鸡蛋的故事,这就是3.0的创业范氏版本。
关于鸡蛋的1.0版本2.0版本3.0版本故事中,目前只有2.0还没有实现,其他都是真实案例,那开始树立这个案例背后的范式啊这个产业链邵雅涵,创业范式背后包括有三个关键词:产业链、技术链、资本链,背后的逻辑如下——
1.0是打造以什么什么为核心的什么什么品牌企业链。
2.0是打造以什么什么为核心的移动互联网什么什么公司,这里边是企业链家技术练;
3.0是打造以什么什么为基础的什么什么创业生态平台,企业链+技术链+资本链。
当然了,这个鸡蛋中的案例的关键点就是从关注经营产品转向关注买产品的那个人,也就是开始经营产品开始转向经营关系。
刚才给大家分享的内容就是一步用车运营背后的逻辑,也是“赢”背后的道理。一个企业只能在企业家或管理层的思维高度内成长,所以企业发展的瓶颈问题基本都是企业家和管理层管理素养和对自己企业认知深度的问题。
希望各位创业者在发展业务的同时,要建立自己的企业事业理论!找到自己,赢得逻辑!早日实现自己的梦想!我今天的分享到此结束,谢谢大家!欢迎大家体验一步用车!
问答互动
问题1:现在各地的限行政策对新能源汽车是个利好,那一步用车又是如何利用这个利好政策去进一步去满足客户的需求,建立更强的关系呢?
嘉宾:这个12月,郑州市开始进行了限行。同时其他河南省的地方也进行了限行政策。这个政策来说,对于新能源汽车从业者来说是一个利好消息,那么这个利好消息来了之后,我们做了以下几个方面来满足用户的需求、建立强关系。
首先,我们上了一千辆新能源汽车,从上一周周二我们已经开始分批投放了,而且我们又投放了新的车型,因为我们也满足客户多样化需求的同时,给用户提供更好的用车感受。我们还采用时间收费,并且打了八折,我们认为在这个过程当中我不应该涨价,应该让更多的人去使用我的汽车。
同时我们在群里边,尤其是今天的群里的小伙伴是有惊喜的!我们的押金从1999变成了699,而且仅限于这个目前在直播这些平台里边的好友。过了这一段,我们也会出台相应地减押金的政策,让大家正儿八经想用车的时候啊都能用上。
还有一点,就是我们在不断的在郑州市和安徽开我们的新能源充电桩的站点臻璇,让大家方便去电和补电。同时,我们企业启动了一个紧急的让大家能够买到优惠车的这个策略斗球小子,计划让更多的人想使用新能源汽车出行的这一部分人,用上我们的新能源汽车。
我们在上一周启动了一个21天打卡的活动,这个活动就是激励我们的用户早起,合理安排自己的时间,跟着我们一起打卡,坚持21天之后,我们在新年的元月一号会给所有成功打卡成功的这些用户提供一个出行大礼包,这都是免费的。
问题2:社群从今年开始成为一个风口,未来社群是不是成为各路企业争夺的战地?该如何做好社群?
嘉宾:我说的社群和这个社区商务是两个问题陆京士。首先它是社群至社区商务的一个重要的组成部分,因为“社区”我们定义为一群有共同爱好兴趣共同话题,有共同的目标,有共同价值观的一些人组成的一个团体。这个团体又跨越了时间和空间的界限,通过我刚才讲到了一个超级连接器的概念(就是微信)拉近了人与人之间的距离,让遥遥不可及的事情变成了可能,尤其是今天大家爱学习、爱分享、爱在一起聊的伙伴们,通过微信这个社群,我们建立起来的连接,大家认识了我、我认识了大家。
社区和社群有一个重要的概念,就是线上守望相助,线下出入相友。在社群当中,我们通过线上的互动,线下组织各种不同的方式的见面会,把自己的感情连接起来。而这个中间最重要的一个连接器就是什么?就是读书学习,因为唯有此才能把这个事情、把这个社群更紧密的结合起来。如果说大家在群里边今天谈谈吃吃喝喝,那这个事情就很难形成一个一体化关系,吃吃喝这个群也可能变成一个吃喝玩乐群,大家只是一个酒肉上的朋友。但是通过学习,通过在一起组织线下的沟通,然后提升自己的境界,那么社群就有一个成为一个强有力的组织平台。
我们有一句话是这样说的刘杰毅,就是“不要做用户产品的提供者,要做用户需求产品的采购者”。只有这样才能站在用户的角度去给用户提供服务。也就是说哪里有需求,哪里有用户,我们企业就应该在哪里建社群、建社区,把这些人消费者组织起来,这里边涉及到一个组织和分工的概念,就是先组织后分工,一定要把这种共同兴趣的人、共同需求的人组织起来,把他们的消费集中,然后我们去逆袭供应链,就是让我们的生产商提供我们用户想要的产品、想得到的产品。
我们的汽车下一步也是这样的,是我们通过越来越多的车给大家连接起来,通过技术、产品、感情、金融连接与我们形成一体化的关系。这样的话呢就以后的汽车,我们根据客户的需求说大家都想要哪一款汽车,那我们就把这种让定制化的汽车变成了一种可能。
由于时间的关系,今天的微信直播课堂到此结束,再次感谢王总的精彩分享和大家的积极参与,锁定每月18号精彩主题分享,等你开启!再次感谢大家,各位晚安。